Hoe wordt een trainer een goede verkoper?

Denk je dat je geen goede verkoper bent? Vind je verkopen niet leuk en denk je dat je het nooit leuk zal vinden?  Ben je veel liever met je klanten bezig dan met het verkopen van je diensten?

Troost je: verkopen is een vaardigheid en kun je dus leren. En als trainer of workshopleider heb je een enorme voorsprong om een topverkoper te worden.

Nieuwsgierig waarom? Lees dan vooral door ;-).

Het koopproces is nogal veranderd in de loop der jaren. Kwam heel vroeger de marskramer langs de deur met zijn waren. Wat je kocht werd sterk bepaald door het aanbod.

Vandaag de dag is het aanbod zo groot en divers dat mensen veel bewuster koopbeslissingen nemen. We zijn met z’n allen veel kritischer geworden. En doordat het aanbod zo enorm groot is, is het niet meer genoeg om je alleen je aanbod uit te stallen want voor je het weet lopen de klanten je stalletje voorbij.

De rol van de verkoper is daardoor ook veranderd. Kon je vroeger achter je stalletje gaan zitten en afwachten tot de klanten vanzelf kwamen. Moet je nu veel actiever de boer op en ben je meer begeleider van het koopproces geworden. Het nieuwe verkopen is de ander helpen om een juiste koopbeslissing te nemen passend bij zijn of haar behoefte.

Het naar boven halen van een behoefte en daar een passend aanbod bij doen is dat niet wat jij doet als je als trainer of workshopleider een leertraject voor je klant maakt?

In de visie van de Speelacademie is een leerproces sterk vergelijkbaar met een verkoopproces. Betekent dat dan ook dat trainers en workshopleiders eigenlijk hetzelfde doen als verkopers?

Ons antwoord daarop is ja. In basis is het proces vergelijkbaar. De onderliggende vaardigheden van de begeleider van deze beide processen zijn nagenoeg hetzelfde. Dit biedt dus perspectief voor trainers en workshopleiders die nu worstelen met verkopen.

Eerst maar eens kijken waar wij als trainers en workshopleiders zo goed in zijn. Juist ja, mensen door een leer- of veranderproces heen helpen.

Een leerproces geven wij bij de Speelacademie vorm op basis van het BBBB-model. Het BBBB-model bestaat uit vier fasen. De vier B’s staan voor Betrekken, Begeleiden, Borgen en Binden.

Het BBBB-model

Fase 1: De Betrekfase (de deelnemer wil niet en kan niet)

In deze fase  zorg je ervoor dat de deelnemers zin krijgen om te veranderen. Je maakt ze bewust van nut en noodzaak. En je confronteert ze met pijn en verlangen. Kortom je zorgt dat de deelnemers van de weerstand in de leerstand komen.

Fase 2: De Begeleidingsfase (de deelnemer wil wel maar kan niet)

In deze fase leer je de deelnemers nieuwe kennis en vaardigheden die ze nodig hebben om de verandering daadwerkelijk in de praktijk te brengen.

Fase 3: De Borgfase (de deelnemer kan wel, maar wil niet)

In deze fase zorg je ervoor dat mensen de kennis en vaardigheden geleerd in fase 2 in de praktijk gaan brengen en dat vooral ook volhouden. Het gaat dus in de fase om het doen.

Fase 4: De Bindingsfase (de deelnemer kan wel en wil wel)

Nu is de tijd om het geleerde in een breder perspectief te plaatsen en om kansen bloot te leggen op de lange termijn. Je kijkt terug naar hoe het leerproces verlopen is en je kijkt vooruit naar nieuwe mogelijkheden tot samenwerking in de toekomst.

Een heel herkenbaar proces toch? Dit is wat je als trainer of workshopleider met je deelnemers doet.

En nu komt het! Vervangen we de vier B’s door de vier V’s van Verleiden, Verkennen, Verhelpen en Verkopen dan hebben we het verkoopproces te pakken.

Het Verkoopmodel

Fase 1: Verleiden (de deelnemer wil niet en kan niet)

In de eerste fase  maak je de impliciete behoefte expliciet. Net als bij leren maak je de potentiële koper bewust van nut en noodzaak. En je confronteert– net als bij het leren – met pijn en verlangen. Kortom je zorgt dat de klant to be van de weerstand in de koopstand komt. Daarvoor zijn zo goed als dezelfde vaardigheden nodig als wanneer je deelnemers van de weerstand in de leerstand brengt.

Fase 2: Verkennen (de deelnemer wil wel maar kan niet)

In deze fase verken je met je potentiële klant de verschillende opties qua aanbod (=begeleiden op weten) en help je hem de meest verstandige keuzes te maken rondom onder andere vorm, omvang, medium en betaling (=begeleiden op kunnen). Je zet hierbij voor een groot gedeelte dezelfde vaardigheden in als wanneer je als trainer deelnemers begeleidt op weten en kunnen tijdens een training.

Fase 3: Verhelpen (de deelnemer kan wel, maar wil niet)

Daarna, in de fase van het verhelpen, help je de potentiële klant koopbezwaren weg te nemen. By the way: je gaat deze fase uitsluitend in wanneer je zeker weet dat de klant het aanbod inhoudelijk ziet zitten. Alleen dan is het zuiver om de potentiële koper door de praktische koopbezwaren heen te coachen.  Je helpt de potentiële klant om een verstandige afweging te maken tussen de korte termijn (spoken in het hoofd) en de lange termijn (een verstandige keuze). Precies zoals je in de borgingsfase zou doen met een deelnemer die in deze fase dreigt af te haken (lijkt aantrekkelijk op korte termijn) terwijl “even volhouden met hulp van jou, van mede-deelnemers of vanuit de organisatie” hem op de lange termijn veel meer oplevert.

Fase 4: (Meer)Verkopen (de deelnemer kan wel en wil wel)

In de verkoopfase schets je samen met de klant het aanlokkelijk perspectief dat na de koopbeslissing ligt. In de verkoopfase wordt de koop gesloten en doe je direct iets waarmee je de koop definitief maakt, zodat het besluit van de klant krachtiger wordt, de klant kan stoppen met twijfelen en blijer kan zijn met zijn beslissing. Je zet hiervoor dezelfde vaardigheden in dan wanneer je doet tijdens het binden van je deelnemer. Prijzen en tevreden zijn met wat tot nu toe is gepresteerd en prikkelen op het vervolg!

Door op deze manier naar het verkoopproces te kijken ligt het op een bij jouw passende, effectieve en leuke manier van verkopen misschien wel dichterbij dan je dacht. Als je in staat bent om dat, waar je in het begeleiden van leerprocessen zo goed in bent en wat je zo gaaf vindt, in te zetten in het verkoopproces. Als dat lukt ligt er een wereld voor je open.

Spreekt deze zienswijze je aan en wil je weten hoe dat voor jou kan werken? Dan heb je hier twee startvragen om dit te onderzoeken:

• Bekijk het koopproces als een leerproces en ontwerp het op dezelfde manier als je een leertraject ontwerpt: wat levert dat op?
• Ga voor jezelf na welk vaardigheden jij hebt die je toepast in de verschillende fasen van het leerproces: wat levert het op als je die ook inzetbaar in de fasen van het koopproces?

Succes!

Wil je meer tips ontvangen over Speelse Sales. Schrijf je dan hieronder in.

Wie zijn wij?

Wie zijn wij?

Wij zijn Judith en Mirjam. Wij leren jou – als je een ondernemende professional bent die met groepen werkt – hoe je workshops, trainingen en evenementen ontwerpt die leuk, leerzaam en lucratief zijn, waardoor jouw deelnemers:

• jou heel leuk en jouw dienst heel bijzonder vinden;
• erop vertrouwen dat jij de beste bent die hen kan helpen, nu en in het vervolg en
• staan te springen jouw vervolgdienst van je af te nemen én aan anderen te vertellen hoe goed jij bent!